흑백과 디지털

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* 소비자의 욕구(id)를 충족시켜야 한다.

▣ 개념 : 목표시장 소비자의 욕구파악, 이를 충족시키거나 가치를 파악하여 충족시켜줌
             (소비자의 욕구 분석, 전략적인 계획에 의한 제품개발, 유통, 판매촉진, 가격결정 등의 활동)

▣ 현실 : 기업의 생존여부, 대기업의 자본력에 맞설 수 있는 댕안으로 마케팅 파악
            수요보다 공급이 과잉대는 시대에 소비자의 욕구, 기호를파악하여 이를 제품에 반영해야 한다,

▣ 마케팅의 위치
 ◎
   기업 전력 수립( 기업 사명/ 목표 설립, 사업 포토 폴리오 설계)
             ↓
    마케팅 전략 수립
             ↓
    마케팅 실행 계획

 ◎
   제품 시장의 정의 및 환경 분석 (도입기, 성장기, 쇠퇴기 등으로 분류)
           ↓
    SWOT분석
           ↓
    마케팅 전략의 개발, 시장의 세분화(Segmentation)
    표적시장선정(Targeting), 제품 포지셔닝의 결정(Postiioning)
           ↓
   마케팅 믹스의 개발 : 4P Mix
          ↓
    마케팅 노력의 평가와 통제

 ◎ 전략수립 과정
   고객 분석
 ◎ 포지션닝 -> 마게팅 계획
         4 Mix ( 제품 : Product , 가격 : Price , 촉진 : Promotion , 유통 : Place )

                       가격

                         │

         제품 ━ 마케팅계획 ━ 유통

                     /          ＼

                  판촉            광고

◎ 마케팅 전략 구조

환경분석 -> 세부분석 및 목표 설정 -> 세부실천 게획

미시(Micro) => SWOT => STP => 4P MIX => 경과평가 및 활용

거시(Macro)

◎ SWOT 분석 (객관성이 중요하다)

◎ S-T-P 프로세스
   
     (예) 의류, 나이별 시장선정(유아, 아동, 남성, 여성, 노인), 가격별(저가, 중가, 고가)
          스타일별(정장, 캐주얼, ...)
 
 ◎ 포지션닝
    ○ 고객불만 요인분석 -> 경쟁사와 자사 포지셔닝 파악 -> 제품위치도 경쟁제품의 포지션 분석
        -> 자사 제품의 포지션 개발 -> 포지션의 확인 및 재포지셔닝   
      (예) ACE 침대 - "침대는 가구가 아닙니다." 오리온 초코파이 - "정"
             윌 - "헬리코 박터 파일러균"을 줄인다.
 ◎ 마케팅 믹스(Prodect, Price, Place, Promotion
  ○ 제품(마케팅 대상, Quality, Style, Size, Service) : 소비자의 욕구 충족을 위한 그 무엇 => 가치파악
                                                                 특정 소비계층에 맞는 기호, 욕구 파악
  ○ 가격(Price) : "좋은"체품을 "만족스러운"가격에 공급( 가격이 너무 낮아도 만족스러워 지지 않는다.)   
                    원가 기준 가격 결정, 경쟁사 기준 가격 결정, 고객 기준 가격 결정
  ○ 유통 : 4P 중 변화하기 어려우므로 제품성공의 결정적인 영향(온라인, 양판점, 홈쇼핑, 텔레마케팅)
  ○ 초진 : 광고, 홍보, 인적판매, 판매촉진, 직접마케팅



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 << 시장조사>> ▣ ◎ ○ ● ※

▣ 시장조사

 : 과거와 현재 상황을 조사하여 분석을 통해 미래를 예측   하여 시장전략 수립의 지침 제공   

▣ 개요

 ◎ 방법의 의의 : 마케팅 의사 결정, 기업의 전략수립, 정책 평가를 위한  정보제고
 ◎ 장점 : 고객의 특성파악, 구매력과 구매습관파악을 통한 리스크 최소화  (문제점을 미리 파악)
 ◎ 단점 : 소미자의 마음을 읽기 어렵다. (설문결과 마음이 다를 수 있다. ) 
              자료수집의 어려움(시장은 끊임없이 변한다. )
 ◎시장조사의 정보분류
    ○ 거시적인 환경분석(사회문화적 변화, 법-제도 변화)
    ○ 산업환경분석(시장규모, 경제구조)
    ○ 기업환경   ○ 소비자 환경분석

 ◎ 단계
     문제제기 -> 시장조사설계(목적, 봉착한 문제 파악, 조사방법 제시     
     자료수립-분석 기법선택) -> 자료수집 -> 자료분석을 통한 전략 수정

 ◎ 방법
    ○ 1차 조사(소비자와 직접접촉) : 중소, 벤처 기업의 경우 이 방법이 어렵다.
    ○ 2차조사(관련도서, 문헌을 통한 조사)
 ◎주의사항
    ○ 여러방법을 동원하여 다양한 시각으로 접근
    ○ 개별적인 업체 성과에 의존하지 않는다.(과장이 되어 있다.)
    ○ 외국의 성공사례를 무조건 도입하지 않는다.

▣ 시장조사 설계 및 절차  
 ◎ 조사과정
   ○ 조사문제 정의(목표설정)->조사설계-> 조사방법 선택
      -> 자료수집 ->표본설계 및 표본조사 -> 자료처리 -> 보고서 작성
 ◎ Work Flow

     

▣ 자료 수집

 ◎ 방법
    ○ 공개자료 조사 (정부기간 간행물 : 재경부, 통계청, 대한 상공회의소, 한국은행, KIET, 협회, 신문, 경제신문)
    ○ 전문가 조사(창업관련 연구원, 연구소의 컨설턴트)     ○ 사례조사(성공, 실패 )
    ○ 관찰조사(지온 경생사의 제품 판매상황, 고객 반응에 대해 직접관찰)
    ○ 경쟁사 직원과의 인터뷰(현재 경쟁사와는 불가능 하므로 향후 예상되는 경쟁사 직원, 동종업종)
  ◎  종류
    ○ Market Report, 무역정보, 업체정보(사기업 내부보고서, 업체 상세정보(금융감독원) - 없으면 동종업계,

     또는 유사업게) , 특히 시장자료

    ○ 설문조사 ( 대기업이 아닌 이상 어렵다. ) 

▣ 시장수용 예측기법(예측, 기술(Art, 주관성) _ 과학(science) )

◎ 예측 : 기술예측, 경제예측, 수요예측

◎ 수요 : 잠재수요(구매여부는 불확실), 실행가능수요(장기적인 구매 실현성)

                실제수요(단기간내의 구매력)

◎ 기간별 예측: 단기(보통 6개월 이내, 월벼르 주별), 중기(6개월 ~ 2년), 장기(2년 이상)

   ◎ 수요예측 유형

○ 정성적 기법 : 개인의 주관 판단 또는 여러 사람의 의견에 입력(중­, 장기적 예측)

         ● 델파이법 : 예측하고자 하는 대상의 전문가 구릅 선정 -> 설문 ->의견수렴 ->예측

● 시장조사법

○ 인과형 기법 : 수용에 미치는 영향, 요인 분석하고 요인과 수용의 관계를 파악하여 수요결정

         ● 선도지표 방법 : 대체 및 유사제품을 이용 예측(예 : 유사 제품 시장규모 * 예상되는 점유율)

○ 계랑적 기법

        ● 시계열 분석기법 : 과거의 수용에 입각하여 추정

◎ 매출액 추정 기법

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  ○ 창업초기는  이익 * 판매능력  으로 추정

◎ 자료원

       ○ 통계청(산업분류표), 한국은행, 공공연구소(KIET 와 KDI 기술, ETRI 연구 보고서)  
           민간 연구소 (삼성경제연구소, LG경제연구소), 협회자료

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 << 사업 타당성 분석>> ▣ ◎ ○ ● ※

▣ 사업타당성 : 사장성, 수익성, 경제성, 기술성, 사업수행 능력들을 분석

▣ 필요성
 ◎ **객관성** 을 확보하여 성공률을 높인다.
     ( 주관성 배제, 체계적인 사업구상)
 ◎  문제점과 제약사항 파악(사업기간 단축)
 ◎ 위험사항 사전인지

▣ 분류
 ◎ 예비사업 분석
 ◎ 본사업 분석

▣ 평가항목(어떤 목적으로 사업타당성을 분석하느냐에 따라

  가중치가 달라짐. 창업초기는 사업수행능력의 가중치가 높음)

 ◎ 사업수행능력(창업자의 능력), 시장성 분석, 수익성/ 경제성
     (수익성 : 손익분기점을 높을 수 있는가?)
      기술성 분석(기술차별성, 품질, 성능, 생산가능성)
 ◎ 기업환경의 종합적 분석
      제도나 환경(관련 법규, 시장상황)

▣ 사업수행능력
 ◎ 기업가로써의 적성과 자질(모험심, 내향/ 외향적 : 선천적기질 , 리더십, 의지력 : 후천적기질),
      계획사업 수행능력(창업멤버이 구성 및 통제력, 가정유지능력), 업종에 대한 적합도, 경험 및 지식
      (인간관계, 창업관련 분야의 경험 학문과 지식)

▣  시장성분석(=사업타당서으이 핵심이다.)
 ◎ 시장상황 : 현재시장상황(도입기, 성장기, 성숙기, 쇠토기)
                    향후 시장전망, 투자할 만한 시장의 매력
 ◎ 경쟁사 현황 : 경쟁사의 전략(강, 약점), 경쟁사의 경쟁무기, 향휴 대체품의 등장의 예상
 ◎ 고객상황: 6하원칙( 누가 고객인가? 언제 구래를 원하는가? 그들이 원하는 것은 ?
                    왜 구매하기를 원하는가? 어디에서 구매를 하길 원하는가? 얼마에 구매하길 원하는가?)

▣  기술성 분석 : 상품화 가능성을 점검함(원만하게 생상할수 있는가?)
 ◎  기성 제품에 대한 기술 비교우위성(우월성이 뛰어나도 소비자는 쉽게 바꾸지 않을려는 속성이 있다.
        따라서 우월성이 크게 뛰어나야 한다.)
 ◎  생산시설 규모, 생산능력 및 조업도
 ◎  원자재 조달 능력
 ◎  기술 및 기능인력 확보
  ※ 요즘 추세는 OEM방식으로 변화하고 있다.     

▣ 수익성 및 경제성 분석
 ◎ 수익성 : 손익분기정 통과
 ◎소요자금 추정 : 소요자금 규모는 사업규모와 같이 생각함. 불확실성, 산출상의 누락분을 감안
                         총 소요자금의 1.5배 이상 계획수립
                         (금융권의 특성상 추가 자금을 받기 어렵다는 것을 감안한다. )

▣ 기업환경 종합분석(치명적인 위험요소 검토)
 ◎ 정책변동(금리, 환율, 조세, 관세정책, 수입 정책)
 ◎ 수장경쟁 격화(경쟁기업 참여 , 특히 대기업)
 ◎ 생산요소 변경(주요원자재 파동 가능성, 생산량, 생산수율 판매량, 가동률 변경요인)
 ◎ 기타(시설자금, 소요자금 적기 조달실패)

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